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销售系统,如何让培训更受欢迎?

2011-4-1 15:38:00 中国114招生网北京站 【 】  

  随着市场竞争的日益加剧,人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程,而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训,也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看,我们即可领会其中的魅力与奥妙。那么,企业应该如何合理地进行销售系统的培训规划,又该如何进行有效的实施呢?培训的前瞻性、关联性、企业的培训与企业文化、经营战略、绩效目标、资源匹配是相协调发展的,而培训作为思想前沿的阵地,同时也作为员工素质提升的广阔舞台,在开阔企业视野,引导一种蓬勃向上的企业人文环境以及创建学习型的团队组织中,发挥着不可替代的作用。而企业要做到这一点,其培训体制必须要具有前瞻性以及培训的关联性。案例:健丰饼业是近年来饼干行业里跃出的一匹强劲“黑马”,其在短短的三年时间里,快速成长,从建厂之初的年销售额几千万元,到三年后的年销售额2.6亿,再到目前的品类单产行业第一,其飞速发展的销售奇迹令业界惊叹。当然,与企业的高速发展相匹配,健丰公司的培训体系同样高人一筹:1、“用三年的时间,走完别人十年的路”是健丰公司的经营理念,该理念贯穿该公司培训体系始终,引领和指导着该企业各部门尤其是销售部门的培训方向。2、树立全员营销的观念,并据此建立科学、完善的培训机制和体系,营销、生产、研发、物流、供应、财务等企业相关职能部门,在公司整体大营销、大物流的整体培训思路和框架下,各自建立相应的配套培训体系和制度,并严格落实,不流于形式。3、培训高度体现出前瞻性、关联性的特点,围绕着饼干行业未来发展方向及其趋势,其培训内容具有超前意识,培训内容也相互关联、相互匹配,比如,早在2002年,即在公司成立的第二年,就明确提出深度分销的运营理念,并聘请上海至汇营销策划咨询公司进行培训和指导实施,在物流方面,针对快速增量的特点,提前培训和灌输第三方物流、外包物流等先进管理思想,同时,人力资源部还结合公司实际,培训相关的岗位职责、职业化道路的培养与提升等,使培训与企业未来的发展方向高度匹配。    培训的前瞻性、关联性,让健丰公司的营销团队建设“如虎添翼”,特别是培训的超前意识,让企业营销部门的各阶员工拥有了共同的愿景,他们心往一处想,劲往一处使,使整个企业的销售系统焕发出勃勃的生机。    培训的针对性、实效性:在一个企业内部,不同的岗位、不同的层级,其所培训的需求是不一样的,因此,企业的培训就要体现出针对性的特点。“因人制宜”,“因才施教”,不仅注重培训形式,而且还要侧重培训效果,培训的形式新颖与培训的有效实用,是企业的培训部门所应该遵循的培训准则。    案例:可口可乐公司是世界上最具品牌价值的国际性的跨国公司,其风靡全球将近百年。当然,与其遍布全球的销售网络相匹配,可口可乐公司的培训体系也堪称一流。可口可乐公司在销售系统有一套叫《步步高》的培训计划,该培训体系从业务代表、销售主任再到销售经理等等,都有内容不同、各有偏重的培训计划,并定时、定人、定岗,予以制度化、规范化、流程化的培训。比如,针对一线基层业务代表,主要培训营销技能、拜访流程、订单处理、业务规范等等具体内容,其主要特点是具体、明确、易于理解和执行;针对销售主任、销售经理等营销中层,主要培训管理技巧、激励方法、领导艺术等等内容,其特点是基层侧重于操作方法,中层侧重于沟通、管理等等。    分级、分层培训,使可口可乐公司团队的凝聚力、向心力得到加强,同时也激发了营销人员的上进心、积极性,使他们看到了向前进能够得到更快成长的方向和动力,使他们对未来充满憧憬,而培训教材的规范编订与完善,使他们理论联系实际,及时将学到的东西活学活用到市场,从而更加注重效果,促使了销售工作的健康稳定发展。

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